Онлайн-продажи, особенно на удаленке, требуют высокой самоорганизоавнности.
Работодатели всё реже готовы платить высокие оклады, поэтому от того, насколько эффективно работает менеджер – напрямую зависит его зарплата.👍
Сотрудник онлайн- отдела должен быть достаточно автономен от своего руководителя и уметь самостоятельно планировать свой день. К сожалению, обычно этому никто не учит.
Вот принципы, которым я обучаю сотрудников:
- Завершайте свои действия сразу. Сделали звонок —> заполнили карточку в CRM, и только потом ответили на срочное сообщение от ключевого клиента.
- Можно провести параллель между мозгом человека и оперативной памятью компьютера. Чем больше процессов одновременно запущено – тем выше нагрузка и больше шанс “зависнуть”. Поэтому последовательный подход к процессам – крайне важен. Завершили один – приступили к другому. Снижайте число параллельных процессов до минимума.
- Всё, что может быть сделано меньше чем за две минуты – должно быть сделано сразу.
- Группируйте задачи. Если нужно, например, сделать 20 холодных звонков – делайте их в одно время, не размазывайте эту задачу по всему дню. 📞
- Есть задачи неблокируемые и блокируемые. Выполнение первых зависит только от вас, выполнение вторых требует участия других людей, которые могут не давать моментальной реакции.
К блокируемым задачам нужно приступать заранее. Если тебе нужно получить ответ от клиента сегодня к вечеру – ты должен сделать первую попытку выйти на связь с ним еще с утра. Если ты звонишь ему только вечером и не получаешь ответа – это твоя вина. 🫎 - Лучшее время для звонков в b2b – с 11.00 до 17.00 по местному времени.
Для b2c бывает, что это уже вечер после рабочего дня. Сочувствую. - Работа продавца в CRM обычно строится от задач. Для разных ролей в ОП норма задач на день отличается. Для стандартного функционала МОП (звонки, онлайн-встречи, составление КП, follow-upы) это около 40 задач в день (+/- 10). Предел нагрузки – 60.
Это то, с каким количеством задач начинается рабочий день. Конечно, в течение дня появятся новые. - Вообще, оптимальная загрузка сотрудника в обычные дни: 7 баллов из 10 (+/- 1). Если меньше – отдел работает неэффективно. Если больше – работа идет на износ, отдел не можете масштабироваться, не набирая людей и лишь вопрос времени, когда ваши люди захотят найти работу полегче. Нормально, если нагрузка 9-10/10 идет в высокий сезон (и должным образом оплачивается). Ненормально – превращать рабочий процесс в соковыжималку.
- Часто в начале рабочего дня можно за 30-60 минут сделать 15-20 задач. Это повысит дофамин и даст ощущение легкости.
- Ставьте дедлайны сами себе, даже тогда, когда их не требуют. Например:
Есть теплый клиент, которому вы никак не можете сформировать предложение. Назначьте ему встречу!
К моменту встречи – вам придется быть готовым. - Чем выше чек, тем длиннее цикл сделки. При этом определенная частота касаний клиента обусловлена не только производственной необходимостью, но и человеческим восприятием.
Вступая в контакт с клиентом:
а) Каждый день – вы не даете клиенту расслабиться, он постоянно держит вас в голове. Может привести как к ускорению продажи, так и к негативу и усталости от продавца. 😠
б) Два раза в неделю – оптимальный срок для аккуратных касаний.
в) Раз в неделю – фокус внимания клиента на вас снижается. Начинает теряться эмоциональный контакт. На этом моменте уже придётся напоминать клиенту детали вашего общения.
г) Раз в две недели и больше – такая частота контактов допустима только для крупного enterprise с циклом сделки от 6 месяцев. В других случаях – с большой долей вероятности, вопрос уже либо потерял актуальность, либо клиент активно взаимодействует с другой компанией. Эмоциональная связь, контекст разговоров и прочее теряется довольно сильно, поэтому необходима фиксация результатов предыдущих переговоров.
Находите поводы для того, чтобы обеспечивать необходимую частоту касаний. - В большинстве случаев действие – лучше бездействия.
- Если задача сложна, не ограничена во времени, а её решение долго не приходит – сдвиньте её на неопределенный срок. Она останется в оперативной памяти мозга подпроцессом, и в какой-то момент возникнет четкое понимание, как её делать.
- Полезно использовать для работы отдельный браузер. Так мозг лучше фокусируется.
Закрывайте ненужные вкладки и программы в конце дня/недели – это
а) Позволит увидеть, ничего ли вы не забыли
б) Даст ощущение завершенности процессов. - Энергию на выполнение задач, как и время, можно планировать заранее. Отслеживайте свои привычки.
Занимаетесь спортом? Ходите в зал в те дни, когда нужен всплеск тестостерона.
Плотно обедаете? Не берите важных дел на послеобеденное время. - Держите рядом что-то, что позволяет быстро делать заметки. Идеально – если оно еще умеет присылать оповещения в нужное время.
- При использовании таск-трекеров для больших задач, не связанных с клиентским взаимодействием помните, что одна из их задач таск-трекера – пинговать вас. Пингуйте себя важными задачами.
______
В целом, тайм-менеджмент состоит из блоков:
а) Управление задачами
б) Управление временем
в) Управление энергией
Освоив его – вы сможете зарабатывать больше и быстрее расти по карьерной лестнице, пока коллеги залипают в тик-токе