Казалось бы, этапы продаж похожи. Методы закрытия сделки тоже. Но – берешь успешного b2b продавца, переводишь в инфобизнес и – не получается.
Почему?
В продажах важны не только техники, но и эмоции.
Инфобиз продает жадность
Туроператор – удовольствие
Благотворительный фонд – сострадание
Телефонный мошенник – страх
Страховая компания – уверенность
Ювелир – восторг
И так далее.
Покупка должна вызывать у купившего гормональный скачок (в игре участвуют дофамин, эндорфин, иногда серотонин окситоцин и кортизол).
Когда я после долгого и успешного опыта личных продаж в b2b пришел работать в музыкальный магазин – я был плохим продавцом. Но стал там хорошим РОПом. Потому, что понимая, как оно работает – так и не научился сам транслировать нужные эмоции.
Это не значит, что не стоит рассматривать соискателей из других ниш – возможно, они всю жизнь искали именно вас. Но при подборе стоит обратить внимание на то, какие эмоции излучает кандидат и какие он должен будет транслировать в ходе работы.
А какие эмоции продаете вы?