Работая в b2b я много общаюсь с предпринимателями из разных сфер.
И далеко не каждый способен ответить на вопрос:
Какой у вас цикл сделки?
Между прочим, для управленца этот вопрос – очень важный. Он помогает ответить на вопрос:
Когда мы ощутим эффект от изменений?
Например, у меня медианный цикл сделки составляет 30 дней (да, я измеряю медианный, а не средний. Это дает более объективную картину)
Это значит, что:
- При появлении нового канала лидогенерации с не слишком большим отклонением в качестве лидов я смогу дать ему оценку через 30-40 дней после запуска.
То же самое касается новых сотрудников – если нет очевидных косяков. - На первый месяц имеет смысл делать дополнительную мотивацию для новых МОП, не привязанную к получению оплат
- При пересборке скриптов, найме нового РОП и структурных изменениях – эффект будет чувствоваться спустя время цикла сделки + пара недель на адаптацию этих изменений в бизнес-процессы
Эффект ощущается в:
- Показателях отдела.
- Личных показателях и мотивации сотрудников.
В середине декабря, в дополнение к отделу продаж, я начал заниматься отделом аккаунтинга. В январе аккаунтинг дал на 116% больше денег, чем в декабре и на 32% больше, чем в ноябре.
Это плохо – я планировал +345%.
Позже расскажу, в чем была ошибка планирования и как её избежать